Punto de equilibrio: cuánto tienes que vender para no perder, con ejemplo

¿Qué costos son fijos y cuáles variables?

El cálculo parte de separar tus costos en dos grupos. Costos variables son los que suben o bajan con cada unidad que vendes. Costos fijos son los que pagas igual aunque ese mes no vendas nada. Toma tres a seis meses de tu contabilidad y clasifica cada cuenta:

Los costos fijos lo son dentro de un rango. Si para vender el doble necesitas otra bodega u otro turno, el costo fijo sube en escalón y hay que recalcular.

¿Cuál es la fórmula del punto de equilibrio?

Todo parte del margen de contribución unitario: precio de venta neto menos costo variable por unidad. Es lo que cada unidad aporta para pagar los costos fijos. Dividido por el precio, se llama razón de contribución.

Ejemplo: un taller fabrica sillas de madera y las vende a tiendas en $25.000 netas. Cada silla consume $11.000 en materiales, $3.000 en mano de obra pagada por unidad producida y $1.000 en flete y comisiones: $15.000 de costo variable. Sus costos fijos mensuales suman $8.000.000: arriendo $1.800.000, remuneraciones fijas con cotizaciones $4.500.000, otros gastos fijos $900.000, depreciación $500.000 e intereses $300.000.

• Punto de equilibrio en unidades = costos fijos ÷ margen de contribución unitario.
• Punto de equilibrio en pesos = costos fijos ÷ razón de contribución.
• Unidades para una utilidad objetivo = (costos fijos + utilidad objetivo) ÷ margen de contribución unitario.

Cada silla que vendas por sobre la número 800 suma $10.000 de utilidad antes de impuesto, y cada una que falte resta lo mismo.

¿Qué es el margen de seguridad y cómo se calcula?

El margen de seguridad mide cuánto pueden caer tus ventas antes de empezar a perder: ventas actuales − ventas de equilibrio. En porcentaje, ese resultado se divide por las ventas actuales.

Ejemplo: si el taller vende 1.000 sillas al mes ($25.000.000), su margen de seguridad es de 200 sillas o $5.000.000, es decir, 20 %. Sus ventas pueden caer un quinto antes de entrar en pérdida, y su utilidad operacional es justamente esas 200 sillas por $10.000: $2.000.000.

La fórmula también te dice cuánto te expone cada cambio. Si los materiales suben 10 %, el margen unitario baja a $8.900, el equilibrio sube a 899 sillas y el margen de seguridad cae a 10 %. Si en cambio el precio sube a $27.000, el margen unitario pasa a $12.000 y el equilibrio baja a 667 sillas.

Punto de equilibrio de caja: el que te dice si alcanzas a pagar

El punto de equilibrio contable te dice cuándo la utilidad es cero. Pero puedes tener utilidad y no tener caja, porque algunos gastos no son salidas de dinero y algunas salidas de dinero no son gastos. Para el punto de equilibrio de caja:

• Resta la depreciación: es gasto, pero no sale dinero.
• Suma las cuotas de capital de los créditos: no son gasto, pero salen de la caja todos los meses.
• Suma los retiros de los dueños, si viven de retiros y no de un sueldo.

Con 1.000 sillas al mes, el taller tiene un margen de seguridad contable de 20 %, pero en caja es de solo 3 %: 30 sillas. Un mes malo y no alcanza a pagar la cuota del banco, aunque el balance diga que gana dinero.

Además está el calendario. Si tus clientes pagan a 30 o 60 días, lo que vendes este mes no paga los gastos de este mes. Y los pagos que dependen de las ventas, como el PPM (pago provisional mensual, que se calcula como un porcentaje de tus ingresos), son salidas de caja que crecen con lo que vendes.

¿Cómo se calcula con varios productos?

Con varios productos no hay un único margen unitario, así que se trabaja en pesos con la razón de contribución promedio de la mezcla de ventas: margen de contribución total ÷ ventas totales. El punto de equilibrio en pesos es costos fijos ÷ esa razón.

Ejemplo: el taller vende sillas, mesas y banquetas, con los mismos $8.000.000 de costos fijos. Compara dos meses con la misma venta total y distinta mezcla:

Con la misma venta, el mes 2 no gana nada: se vendieron más mesas, que tienen la razón de contribución más baja, y el punto de equilibrio subió de $20 a $25 millones. Por eso el punto de equilibrio de una empresa con varios productos vale para una mezcla dada. Si tu equipo comercial empuja lo que es más fácil de vender, revisa qué le pasa a la mezcla.

Paso a paso

1. Reúne tres a seis meses de costos. Del estado de resultados mensual o del libro mayor, para que un mes atípico no distorsione el cálculo.
2. Clasifica cada cuenta en fija, variable o mixta. Separa la parte fija y la variable de los costos mixtos y suma las cotizaciones del empleador a los sueldos fijos.
3. Calcula el margen de contribución. Por unidad si vendes un producto; como razón promedio de la mezcla si vendes varios.
4. Divide los costos fijos por el margen. Obtienes el punto de equilibrio contable, en unidades o en pesos.
5. Calcula también el de caja. Resta la depreciación y suma las cuotas de capital y los retiros de los dueños.
6. Compáralo con tus ventas y actualízalo. El margen de seguridad te dice cuánto colchón tienes. Recalcula cuando cambien precios, costos o la mezcla de productos.

Errores frecuentes

• Usar el margen bruto en vez del de contribución: quedan fuera despachos y comisiones, y el equilibrio sale más bajo de lo que es.
• Calcular con ventas que incluyen IVA.
• Olvidar las cotizaciones del empleador en las remuneraciones fijas.
• Tratar como fijo todo el sueldo de un vendedor que gana comisión.
• Quedarse con el punto de equilibrio contable y no mirar el de caja.
• Usar un solo punto de equilibrio cuando la mezcla de productos cambia mes a mes.

Preguntas frecuentes

Fuentes

Verificadas al 4 de noviembre de 2026. La normativa y los precios cambian: si vas a tomar una decisión, confírmalo en la fuente.

• OpenStax, Rice University (edición en español de LibreTexts) — Contabilidad Gerencial: calcular un punto de equilibrio en unidades y dólares
• OpenStax, Rice University (edición en español de LibreTexts) — Contabilidad Gerencial: margen de seguridad y apalancamiento operativo
• OpenStax, Rice University (edición en español de LibreTexts) — Contabilidad Gerencial: análisis de equilibrio en un entorno multiproducto
• Ingeniería Industrial UC, Pontificia Universidad Católica de Chile — Margen de contribución: cómo calcularlo y usarlo para decisiones de producción
• Servicio de Impuestos Internos — Circular N.º 53 de 2025: disminución transitoria de la tasa de primera categoría del régimen Pro Pyme
• Biblioteca del Congreso Nacional — Ley sobre Impuesto a la Renta (DL 824), artículo 14 letra D: pagos provisionales mensuales del régimen Pro Pyme