Cuánto gana de verdad tu empresa.

Los costos variables suben o bajan con cada venta: la mercadería, el despacho, las comisiones y lo que cobra el medio de pago. Los costos fijos se pagan aunque ese mes no vendas nada: arriendo, remuneraciones de administración, sistemas y contabilidad. Separarlos te permite calcular el margen de contribución de cada venta y el punto de equilibrio, es decir, cuánto necesitas vender para cubrir los costos fijos.

El margen se mide sobre el precio de venta y el markup, sobre el costo. Con un costo de $10.000, un markup de 30 % da un precio neto de $13.000, pero un margen de solo 23,1 %. Para obtener un margen real de 30 %, el precio neto debe ser $14.286, que resulta de dividir el costo por uno menos el margen. Confundirlos es una forma común de ganar menos de lo que crees.

El margen bruto resta a la venta neta solo el costo de venta. El margen de contribución resta todos los costos variables, como despachos, comisiones y medios de pago, y es el que sirve para decidir precios, descuentos y clientes. El margen operacional descuenta además los costos fijos de operación y muestra si el negocio gana dinero antes de ver cómo se financia. Los tres se expresan como porcentaje de la venta neta, sin IVA.

Casi siempre porque el margen promedio esconde productos y clientes que dejan poco o pierden. Un cliente grande puede comprar mucho y, después de descuentos, despachos, devoluciones, comisiones y 60 días de plazo, dejar menos que uno pequeño que paga al contado. La solución es medir el margen de contribución por producto y por cliente, con el costo puesto en bodega y las mermas, y decidir con esa tabla a quién venderle más y con quién renegociar.

Un descuento sale completo de tu margen. Si tu margen de contribución es 30 % y das 10 % de descuento, cada venta deja 20 % del precio original en vez de 30 %, y para ganar lo mismo tienes que vender 50 % más. La fórmula es: aumento de volumen necesario igual a margen dividido por la diferencia entre margen y descuento, menos uno. Mientras más bajo sea tu margen, más caro te sale cada punto de descuento.